Vier businessmodellen van de toekomst

Het is duidelijk dat retailers het zwaar hebben. Vooral retailers in de winkelstraat leggen een voor een het loodje. Maar ook de online concurrentie wordt steeds heviger, onder meer door de komst van grote internationale spelers. Hoe kunt u zich als webwinkelier hier tegen wapenen? Welk businessmodel werkt het beste?

Tekst: Jonathan Wiemer

De expertgroep ‘Business Models’ is een onderdeel van in totaal negentien expertgroepen die, in het kader van het programma Shopping2020 van Thuiswinkel.org, gezamenlijk een beeld vormen van hoe de consument in 2020 shopt. Deze expertgroep identificeerde voor dit programma vier businessmodellen: marketplace, generic reseller, specialist reseller en brand direct-to-consumer. In dit artikel staan de ontwikkelingen en succesfactoren per model beschreven.

1. Marketplace
De marketplace is omschreven als een organisatie die partijen bij elkaar brengt, maar zelf niets verkoopt. Voorbeelden hiervan zijn eBay en Airbnb, maar ook crowdfunding-platforms als Symbid. Een marketplace verbindt niet alleen consumenten, maar kan ook retailers met consumenten verbinden. Op Bol.com kan de consument bijvoorbeeld ook artikelen vinden die door andere (online) winkels worden aangeboden. Succesvolle marketplaces onderscheiden zich door de hoeveelheid traffic die zij weten te genereren. Wilt u als webwinkelier niet over het hofd worden gezien, dan is het verstandig om aansluiting te vinden bij een grote marketplace.

De expertgroep stelt dat de kracht van het online netwerk en de opkomst van sharing economy het aantal marketplaces zullen doen groeien. Mooie voorbeelden van marketplaces die profiteren van de kracht van het netwerk en de toenemende bereidheid tot delen zijn Peerby en SnappCar. Peerby biedt mensen de mogelijkheid om spullen te lenen van mensen in de buurt en SnappCar richt zich volledig op het delen van auto’s.

Bol.com Plaza verzamelt het aanbod van verschillende retailers.

2. Generic reseller
Het tweede model, de generic reseller, is gedefinieerd als een organisatie die een breed assortiment inkoopt, verkoopt en een voorraad houdt, maar geen eigen merk voert. Voorbeelden zijn Bol.com en BCC. Ook veel kleinere webwinkeliers zullen zich in dit model herkennen. Voor deze categorie geldt dat inkoopkracht fundamenteel is voor succes. Daarom zal het marktaandeel van grote (internationale) spelers verder toenemen. De kleinere generic reseller kan op prijs niet concurreren met grote spelers als Bol.com. En zij kunnen op hun beurt moeilijk op tegen de inkoopkracht van Amazon. Wel kan een kleinere speler overleven door een unieke, specialistische service te bieden. Denk aan een kledingwinkel die ook modeadvies geeft of een elektronicashop die installatie en montage verzorgt. Een andere uitweg voor de generic reseller - hoewel niet voor alle webwinkeliers even realistisch - is om zelf iets te gaan produceren en daarop een eigen merk te voeren. Op die manier blijft er meer marge over om met prijzen te spelen en bovendien creëert u zo onderscheidende waarde voor uw webshop.

3. Specialist reseller
De specialist reseller onderscheidt zich van de generic reseller door een diep assortiment te bieden van moeilijk verkrijgbare of unieke producten. Specialist resellers beschikken dan ook over specialistische kennis. Voorbeelden van specialist resellers zijn opticiens en specialistische reisorganisaties, maar ook veel webwinkels behoren tot deze groep. Winecast.com is een goed voorbeeld van een specialist reseller met een vernieuwend concept, dat gebruikmaakt van zijn specifieke productkennis. De consument kan zich abonneren op wijn, waarbij hij elke vier weken zes flessen krijgt thuisbezorgd, afgestemd op zijn smaak. De verwachting is dat specialist resellers met nieuwe concepten altijd de ruimte zullen krijgen en dat succesvolle initiatieven worden overgenomen door grotere, generieke spelers. Goed nieuws dus voor webwinkels met vernieuwende concepten en exclusieve assortimenten.

Via Winecast.com ontvangt de consument maandelijks een doos wijn, uitgezocht door specialisten.

4. Brand direct-to-consumer
Een verdere opmars van de directe verkoop van merken aan consumenten, brand direct-to-consumer, is niet te stoppen. Voor de generic reseller, wiens marges onder druk komen te staan, biedt het verkopen van een eigen merk een uitweg. Maar ook bekende en nieuwe merken gaan in toenemende mate direct aan de consument leveren. Wel dient een organisatie bij directe verkoop na te gaan of het een unieke merkbeleving kan bieden; want alleen als daaraan wordt voldaan, heeft het model kans van slagen. Nike en Nutricia zijn gerenommeerde bedrijven die een complete ervaring rondom het product hebben gebouwd, maar ook nieuwe merken met nieuwe concepten slagen hierin, zoals Fab., Dollar Shave Club en Mud Jeans.

Mud Jeans zijn tegenwoordig ook de leasen.

Vast vs. flexibel
De expertgroep concludeert dat de vier modellen elkaar niet uitsluiten. In tegendeel: juist in de flexibele combinatie van businessmodellen, aansluitend op een stabiele visie en missie, ligt de sleutel tot succes. Een goed voorbeeld is Amazon: het is een marketplace, maar verkoopt ook zelf een breed assortiment, is eigenaar van specialisten en voert zijn eigen merk (Kindle). Tegelijkertijd kent het bedrijf al sinds 1995 dezelfde missie. Ook u kunt inspelen op de mogelijkheden van de verschillende modellen: sluit u aan bij een marketplace, bied unieke service of introduceer een eigen merk om zo uw marges te vergroten en onderscheidend vermogen te creëren.

Jonathan Wiemer is analist bij Jungle Minds, bureau voor digitale innovatie.

Foto: Future - business terms sign series, Shutterstock.

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 9-2013.