International Bike Group (IBG) verwacht dit jaar een verdubbeling van zijn omzet - en dat terwijl die vorig jaar ook al met 65 procent steeg naar ruim 40 miljoen euro. Onder IBG opende Fietsenwinkel.nl in 2016 zeven fysieke winkels, vergaarde het honderd extra servicepartners en zette het voet aan de grond in Scandinavië. De onderneming schakelt naar de volgende versnelling.
Tekst: Bernadette van den Hooven / Beeld: Twinkle/BBP Media
Fietsenwinkel.nl maakte een stormachtige klim naar het marktleiderschap in online fietsverkoop. Moedermaatschappij IBG deed eerst zestien van Hans Struijk overgenomen winkels van de hand, om online te bouwen. Onder de vlag van Fietsenwinkel.nl openden de deuren van nieuwe fysieke winkels die zijn uitgerust met terreingrond voor fietsparcoursen. Daar kunnen klanten fietsen testen. ‘We kunnen ter plekke aanwijzen en uitleggen wat het verschil is tussen een voorwiel- en achterwielmotor’, zegt Hagenouw. ‘Op internet kunnen we ook heel veel uitleggen, maar de beste manier is toch om het zelf te ervaren.’
De testparcoursen vormen, samen met tweehonderd servicepunten die de keten gedurende het afgelopen anderhalf jaar opende, het uitgangspunt voor de nieuwe focus van Fietsenwinkel.nl: service. Momenteel bestaat 85 procent van de omzet uit fietsverkoop en 15 procent uit onderhoud. Hagenouw voorziet een verschuiving in die verhouding. ‘We denken vanuit de klant: met welk product kunnen we die het best tot dienst zijn’, aldus de directeur. ‘Daarom komen we nu onder meer met een integrale fietsoplossing: we bieden hulp bij het oriëntatieproces, we faciliteren proefrijden bij de aankoopfase, we bezorgen thuis en we zijn er wanneer een klant bijvoorbeeld een lekke band heeft. We zijn aanwezig op elk moment dat de klant bezig is met fietsbeleving.’ De servicepunten waar klanten van Fietsenwinkel.nl terecht kunnen, zijn zelfstandige ondernemers waar het bedrijf een contract mee heeft.
Net ijsjes
‘Datagedreven’, typeert Hagenouw zijn onderneming. ‘We kunnen veel ontlenen aan het gedrag van bezoekers op onze website. Zo kunnen we zien welke fiets het meest wordt bekeken, zodat we aan onze leveranciers kunnen voorspellen in welke volumes we onze fietsen gaan verkopen, nog voordat er ook maar één fiets verkocht is. Leveranciers passen daar hun producties op aan, zodat wij ons assortiment voldoende voorradig hebben. Voor onze klanten is dat fijn, maar ook voor leveranciers, want ze krijgen marktinzichten die ze goed kunnen gebruiken voor de productie voor andere klanten. Wij geloven in samenwerking in de keten.’ Fietsenwinkel.nl peilt ook andere factoren die van invloed zijn op de verkoop. ‘Het weer, bijvoorbeeld. Fietsen zijn net ijsjes: we verkopen er meer zodra de zon gaat schijnen. Niet alleen schaffen mensen nieuwe fietsen aan, maar we zien ook de servicevraagstukken toenemen. We willen niet dat klanten moeten wachten als ze ons willen bellen of met ons chatten, daarom schalen we ook onze klantenservice op als het weer opklaart.’
Voor een speler van het formaat van Fietsenwinkel.nl wordt ons land langzamerhand te klein. Maar hoe houdt de webwinkel zich staande op de internationale markt, waarop meer doelgroepen dan alleen de gretige Hollandse fietsers actief zijn? Hagenouw heeft België, Denemarken, Noorwegen en Zweden op het oog. ‘In Denemarken en Zweden hebben we al lokale distributiecentra. Daar geldt ook: vandaag besteld, morgen in huis. Wanneer we naar een nieuw land gaan, starten we telkens op dezelfde manier: we implementeren ons bedrijfsmodel van een geïntegreerde webshop in combinatie met fysieke winkels en servicepartners. Ons assortiment verschilt wel, afhankelijk van de lokale markt. Er is vaak behoefte aan een ander type fiets. In Denemarken bijvoorbeeld is de geometrie van de verhoudingen tussen wielen, zadel en stuur anders dan bij ons. Denen zijn gewend anders op een fiets te zitten dan Nederlanders, lager en meer voorovergebogen. Wij Nederlanders fietsen juist rechtop. Denen kopen ook graag merken uit Denemarken zelf, waar ze bekend mee zijn. In gebieden waar het landschap heuvelachtig is, verkopen we vooral fietsen met derailleurversnellingen, in stedelijk gebied zijn naafversnellingen weer meer in trek.’
Privateleasemodel
In Nederland stagneert de verkoop van nieuwe fietsen langzamerhand richting één miljoen exemplaren per jaar. Daarentegen stijgt de populariteit van elektrische fietsen, ofwel e-bikes; in 2016 was een derde van de verkochte fietsen bij Fietsenwinkel.nl een e-bike. Hagenouw verwacht komend jaar een stijging van dat aandeel naar bijna de helft. Naast de groeiende vraag naar e-bikes speelt Fietsenwinkel.nl ook in op een andere trend: net als steeds meer andere bedrijven biedt de retailer niet alleen een koop-, maar ook een huuroptie. ‘Sinds kort hanteren we een privateleasemodel. Klanten kunnen een fiets leasen voor een vast bedrag per maand. Alles is gedekt: schade, diefstal en 24/7 pechhulp. In het contact met klanten zien wij een duidelijke behoefte: betalen voor gebruik in plaats van aanschaf.’
Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 4-2017.
Er is op dit moment 0 keer gereageerd op:
Fietsenwinkel.nl: waarom fietsen net ijsjes zijn
Je kunt niet meer reageren op dit artikel.