Het e-mailen van websitebezoekers die hun winkelwagen hebben laten staan, is tot wel twintig keer effectiever dan reguliere e-mailcampagnes en levert conversies op van wel 15 tot 50 procent. Dit blijkt uit testrapporten van grote bedrijven en internationale marketingbureaus.

Maar waar moet u opletten bij het opzetten van zo’n ‘vergeten winkelwagen’ e-mailcampagne?

Tekst: Michael Linthorst

Verstuurt u de mail zo snel mogelijk nadat de bezoeker uw website heeft verlaten of wacht u een weekje? Snel reageren kan het verschil maken tussen een aankoop bij u of bij de concurrent. Maar zo’n directe reactie kan gehaaid en verkoopgericht overkomen, misschien zelfs te opdringerig. U kunt klanten voor het hoofd stoten die hadden willen terugkomen.

Timing & toon
Als u na ongeveer een week e-mailt, krijgt uw bericht meer de vorm van een ‘vriendelijke herinnering’. Verwacht u dat uw doelgroep snel last heeft van een ‘Big Brother-gevoel’, dan is deze tactiek aan te raden. Sla in de e-mail een servicegerichte toon aan en zie af van het aanbieden van extra incentives.

Extra korting
Extra korting of verkoopgerichte argumenten om toch tot aankoop over te gaan, kunt u bij een snel getimede mailing wel toevoegen. Als u zo’n korting altijd weggeeft, is er natuurlijk wel een risico dat slimme shoppers altijd hun wagen gaan achterlaten en uw e-mail afwachten. Pas een dergelijke tactiek daarom alleen toe bij nieuwe klanten in uw database. In een servicegerichte e-mail kunt u wel een subtiele stimulans toevoegen door de timing aan te passen. Stuur de herinneringsmail wanneer:

• de winkelwagen bijna wordt verwijderd uit uw logs;

• een product uit de winkelwagen bijna op is;

• een product uit de winkelwagen duurder wordt of juist in de aanbieding komt.

Toestemming
Voor deze marketingcampagne is het essentieel dat u weet wie u mailt en dat u mág mailen. Zorg dat u al bij een van de eerste stappen in het bestelproces contact-gegevens opvraagt, of dat u een terugkerende klant door middel van een cookie herkent. Vraag hierbij direct opt-in voor uw nieuwsbrief en andere mailings zodat u de bezoeker mag benaderen.

Michael Linthorst is directeur van Copernica Marketing Software.

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 5-2010.