‘We hadden al eerder geaasd op de grote concurrent’

Zelfstandig interim jurist Kune Burgers was mede-eigenaar van vergelijkingswebsite Tandarts.nl. In een aantal Twinkles doet hij zijn belevenissen bij de oprichting en beginjaren van de start-up uit de doeken. Dit is het vierde deel van deze serie: over de overname van de grootste concurrent, het onderhandelen en de financiering.

Tekst: Kune Burgers

Om ons heen was een fors aantal bijzondere brilmonturen te zien. Het nieuwe restaurant van het Stedelijk Museum in Amsterdam was net geopend. Tegenover mij zat een brede en vlotte gozer, een jongen van mijn eigen leeftijd met veel bravoure. Hij bleek een ware spraakwaterval. Over de tandheelkunde in het algemeen wilde hij graag zijn ei bij mij kwijt. Over zijn website was hij wat terughoudender, maar na enig aandringen stak hij toch van wal. Samen met een paar vrienden was hij aan het begin van de internethype www.tandarts.nl begonnen. Ze hadden inhoudelijke artikelen geschreven over allerlei tandheelkundige onderwerpen. Tandartspraktijken wilden graag op de site vermeld worden. In het begin was er nauwelijks concurrentie en het platform kende al jaren een stabiele omzet. De site met de prachtige domeinnaam was uitgegroeid tot de onbetwiste nummer één op zijn gebied. Sinds de start waren er wel wat wisselingen geweest bij de eigenaren. Ze konden niet meer goed met elkaar door één deur. Mijn gesprekspartner had naast het werk dat hij voor de website deed, een eigen tandartspraktijk. Hij had het eigenlijk te druk voor de site, beleefde er nog maar weinig plezier aan, mede doordat de andere eigenaren niet met hem samenwerkten. Toen hij dit aan mij verteld had hield hij even zijn mond en keek wat sip voor zich uit.

Met ons van 123tandarts.nl was het precies omgekeerd: de omzet was laag maar de inzet was hoog. We hadden het geschopt tot de voorpagina van De Telegraaf en dat vonden mijn aandeelhouders maar wat mooi. De afgelopen jaren hadden we veel geprobeerd om de inkomsten te verhogen. Dat was deels gelukt, maar we hadden nog lang niet de schaalgrootte bereikt die we voor ogen hadden. Al eerder had ik het met mijn medeoprichter over de te volgen strategie gehad. Voor hem was het simpel: ‘Het is make or buy.’ Omzet kopen, dat was ongeveer de gedachte. We hadden al eerder geaasd op de grote concurrent www.tandarts.nl, maar we hadden nooit contact weten te leggen met de eigenaren.

VOC-mentaliteit

Ook mijn gesprekspartner in het Stedelijk Museum was het artikel in De Telegraaf niet ontgaan. Hij had me een tijdje terug al een e-mail gestuurd met wat er niet klopte aan onze website. Zijn toon was duidelijk: hij was van Tandarts.nl, wij waren van het nietige 123tandarts.nl. Slechts drie cijfertjes verschil, maar in bezoekersaantallen en omzet waren we de reus en klein duimpje.
In reactie op zijn niet al te vriendelijke e-mail belde ik hem op. Dat was een goede zet, want al snel tijdens het telefoongesprek sloeg zijn houding om als een blad aan een boom. Ja hoor, hij wilde wel verder praten. Met de drie aandeelhouders hadden we het van tevoren goed besproken. Het hele gesprek zou ik over koetjes en kalfjes praten. Doel van het gesprek was om op een zo nonchalant mogelijke manier te vragen of hij de website misschien wilde verkopen. Dus toen hij even zijn mond hield zag ik mijn kans schoon en vroeg: ‘Heb je wel eens nagedacht over verkoop?’ We liepen al naar de kassa om onze gemberthee af te rekenen. Tot mijn stomme verbazing antwoordde hij spontaan: ‘Nee, maar nu je er zo naar vraagt vind ik het een interessant idee.’ Alles wat hij daarna nog heeft gezegd, kon ik niet onthouden. Lang geleden daalde de Heilige Geest neer over de apostelen. Nu daalde de VOC-mentaliteit van voormalig premier Balkenende neer over mij. Het voelde als een kleine overwinning. Dus dit was ondernemen.

Amsterdamse grachten

Zijn eerlijke antwoord dat hij wel interesse had in verkoop van de website was het startschot voor onderhandelingen. Een paar maanden later spraken we hem weer. Mijn medeoprichter en ik ontvingen hem met alle egards op een mooi kantoor aan de Amsterdamse grachten. We moesten natuurlijk wel een beetje indruk maken. De sfeer was goed. We benadrukten dat we het beste voor hadden met zijn kindje. We vertelden hem ook dat we bereid waren een mooi bedrag te betalen voor de website. Dat was een tip die ik had gekregen: ‘Laat hem aan het geld ruiken.’ Dat vond ik een mooie uitdrukking.

Het werd zomer en vakanties vertraagden de boel. Voor elke stap in het onderhandelingsproces belden wij met elkaar. We stemden elke reactie af en wogen elk woord. We dachten na over de mogelijke vervolgreactie van de verkopers: ‘Daar trapt hij niet in.’ Ik was woordvoerder namens de kopers en wilde niets liever dan overnemen. Dat was gevaarlijk. Gelukkig stonden mijn medeaandeelhouders op meer afstand en trapten zij bijtijds op de rem: ‘Die vraagprijs is te hoog, dan gaat hij maar naar iemand anders toe’. Om de waarde van het domein zo objectief mogelijk te bepalen, hielden we regelmatig ruggenspraak met onze accountant en de consultant die alles wist van zoekoptimalisatie en Google.

Ontastbare code

Vele e-mails en telefoontjes later werden we het na de zomervakantie eens over de voorwaarden voor een overname. We namen het door hen opgerichte bedrijf inclusief de website in zijn geheel over. Voor een stuk ontastbare code betaalden we een bedrag waarvoor je op dat moment een prima appartement in Amsterdam kon kopen. Sommige vrienden keken me vreemd aan. Weer anderen tikten met hun wijsvinger op hun voorhoofd. Maar ze hadden net zo goed op hun hoofd kunnen gaan staan. Na de overname was ik uitzinnig van vreugde. Nuchter nadenken kon ik allang niet meer.

Noot: lees hier de vorige bijdrage uit deze reeks.

Kune Burgers is zelfstandig interim jurist. Hij deed de afgelopen jaren opdrachten voor Rabobank, De Brauw Blackstone Westbroek en KLM. Van 2011 tot en met 2019 was hij mede-eigenaar van een internetbedrijf. Kune studeerde rechten en bedrijfskunde aan de Vrije Universiteit in Amsterdam.