'Iedereen is een klant'

Zelfstandig interim jurist Kune Burgers was mede-eigenaar van vergelijkingswebsite Tandarts.nl. In een aantal Twinkles doet hij zijn belevenissen bij de oprichting en beginjaren van de start-up uit de doeken. Dit is het tweede deel van de tweede serie: over klanten acquireren.

Tekst: Kune Burgers

Dat onze website elke klant keihard nodig had moge duidelijk zijn. We schuwden geen enkel middel, zelfs cold calling werd uit de kast gehaald: vanuit het niets tandartspraktijken bellen en vragen of ze klant willen worden. De tandartsassistente wimpelde meestal vakkundig onze telefoontjes af: ‘De tandarts heeft het te druk met boren’, ‘Ik kom je nergens tegen in Google’ of ‘We hebben geen nieuwe patiënten nodig’. Op mijn verjaardag lukte het om een tandartsketen met zeven praktijken klant te maken. Dat gaf de burger moed. Juichend informeerde ik mijn aandeelhouders. Door stug en consequent te blijven bellen met tandartspraktijken, wisten we resultaat te boeken. Maar, misschien wel belangrijker, ik kreeg er plezier in.

Acquisitie

Wat begon als een acquisitiegesprek, eindigde in een uitnodiging om op bezoek te komen. Uit ervaring wist ik dat een dergelijk bezoek veel tijd zou gaan kosten. Anderzijds, de tandarts móést wel klant worden als ik persoonlijk langs kwam. Ik zette mijn weerzin opzij en sprong op m’n fiets. Het was een bevlogen tandarts uit Iran. In half Engelse en half Nederlandse zinnen vertelde hij me dat hij de mensen wilde helpen door een goedkoop alternatief te zijn. De Iraanse tandarts wilde de mensen helpen met hun gebit, ook degenen zonder geld. In zijn praktijk in hartje centrum van Amsterdam dronken we koffie met poedermelk van Completa, mijn favoriete merk.

Zijn assistent, tevens vriendin, kwam af en toe langs en vertelde dat er patiënten op hem wachtten. Maar met één handgebaar wimpelde hij haar af. De tandarts nam uitgebreid de tijd voor mij. Toen hij even later toch weg moest om in het gebit van een patiënt rond te neuzen, constateerde ik dat de tandartspraktijk zonder twijfel sober was ingericht. De praktijk was ook nog niet helemaal afgebouwd. Op de koffietafel lagen hamers en schroevendraaiers naast tandheelkundige instrumenten. Een schuur in de tuin achter de praktijk noemde hij zijn laboratorium. Via een smalle houten plank gingen we het lab binnen. De plank werd zo te zien vaak gebruikt door schijtende duiven.

Gipsgebitten

In het tl-licht zag ik bakjes met namen en nummers erop. Op een tafel lagen her en der gebitten van gips. Weliswaar had ik een website voor tandartsen, toch lukte het me niet om een grote belangstelling voor de tandheelkunde aan de dag te leggen. Het leek me onverstandig om dat aan potentiële klanten te laten merken. Terwijl ik mijn afgrijzen probeerde te verbergen, zei hij dat ik best een gebit mocht beetpakken. Om hem niet teleur te stellen bestudeerde ik het gebit aandachtig en van dichtbij. De tandarts uit Iran was zichtbaar trots op zijn praktijk. Maar ik kon ook trots zijn: de Iraanse tandarts werd een goede klant.

Kune Burgers is zelfstandig interim jurist, www.burgtlegal.nl. Hij deed de afgelopen jaren opdrachten voor Rabobank, De Brauw Blackstone Westbroek en KLM. Van 2011 tot en met 2019 was hij mede-eigenaar van een internetbedrijf. Kune studeerde rechten en bedrijfskunde aan de Vrije Universiteit in Amsterdam.