Het ondernemersbloed van Robert van der Leeuw en Merijn Raaphorst kruipt waar het niet gaan kan. De twee jonge Zuid-Hollanders zetten goed lopende webwinkels in kunstplanten en elektrische waterontharders op de markt. Daarnaast houden ze met Boqx een ‘veelzijdig online warenhuis’ draaiende bij bol.com, waarin van alles te koop is. ‘We spelen met Boqx in op trends en op de seizoenen, in een gezonde mix van nieuwe en bestaande producten. We varen op ons eigen gevoel, maar we laten ons ook helpen en inspireren door de data van bol.com.’
Robert van der Leeuw en Merijn Raaphorst nemen het woord naadloos van elkaar over. Ze weten waar hun expertise ligt, van zichzelf, maar ook van elkaar; als de ander ergens meer van weet, krijgt die de beurt. Ze studeerden Ondernemerschap & Retail Management aan de Hogeschool Rotterdam en leerden elkaar nader kennen bij Charlie Temple, een e-commerce start-up in brillen. Daar vonden ze elkaar in de passie voor online ondernemen, waar ze beiden als tiener mee waren begonnen. Raaphorst: ‘Ik runde al webshops toen ik zestien was, Robert handelde in die tijd via Marktplaats.’
De digitale professionals, midden twintig nu, besloten de handen enkele jaren geleden ineen te slaan. Met hun snel groeiende bedrijven Florafy en Z8 Water verkopen ze via verschillende eigen webshops natuurgetrouwe kunstplanten en – what’s in a name? – waterontharders. Daar gaat de meeste van hun tijd in zitten.
Inspelen op trends en seizoenen
Boqx is wat Van der Leeuw en Raaphorst hun ‘online warenhuis’ noemen, de plek waar ze allerhande producten aan de man kunnen brengen, van lichtsnoeren tot microvezeldoeken en van snijplanken tot rendiermos. Raaphorst: ‘Het leuke is dat we niet gebonden zijn aan een categorie. Het geeft ons de vrijheid om in te spelen op alle denkbare trends, het houdt ons ook scherp. Vaak is het Robert die dingen tegenkomt. Dan heeft ‘ie opeens weer wat leuks gezien wat we kunnen verkopen.’
Van der Leeuw pakt over: ‘Ik kom bijvoorbeeld trends uit Amerika en China tegen in online artikelen, of via bepaalde accounts op social media. Als ik daar zelf enthousiast van word, want daar begint het mee, ga ik kijken of er hier ook op die termen wordt gezocht en of er al bijbehorende producten worden aangeboden. Is dat niet zo, dan nemen we iets in productie of dan kopen we het in. Maar in het assortiment van Boqx kom je ook producten tegen die al wel in Nederland te koop zijn, kerstmutsen bijvoorbeeld. Dan willen we gewoon die seizoenspiek meepakken en concurreren we primair op prijs. We gaan voor een gezonde mix: eigen producten met interesse marges, versus generieke merkloze producten waar je er in korte tijd veel van kunt verkopen, maar waarbij de marges doorgaans een stuk lager zijn.’
De juiste prijs
Als verkooppartner moet je de prijs van eigen merkproducten ‘leren kennen’ op het platform, vervolgt Van der Leeuw: ‘Natuurlijk plakken wij er een prijsje op, maar door te experimenteren kom je er pas achter hoeveel geld online kopers ongeveer voor een nieuw product over hebben. Zo vind je als het ware de juiste prijs.’ Dat ligt bij de generieke producten, waar meerdere aanbieders voor zijn, heel anders volgens zijn compagnon Raaphorst: ‘Een scherpe prijs is dan essentieel om verkopen te realiseren. Dat wil trouwens niet zeggen dat je altijd de goedkoopste hoeft te zijn; voor de toewijzing van het koopblok (de beste verkooppositie voor een specifiek product, red.) kijkt bol.com ook naar leveringsvoorwaarden en -prestaties. Ook met duidelijke foto’s, goede omschrijvingen, uitgebreide specificaties en klantvriendelijke retourvoorwaarden kun je verschil maken voor klanten.’
Het gaat om het totaalplaatje, wil Raaphorst maar zeggen: ‘Maar natuurlijk is de prijs belangrijk. Wij werken geregeld met promoties, waarbij je als verkooppartner commissiekorting krijgt van bol.com. Ook denken we goed na over de inzet van volumekortingen, door bijvoorbeeld de goedkoopste te zijn als consumenten niet vijf, maar vijftien stuks van iets afnemen. Of we geven ergens gratis een schoonmaaksetje bij.’
Partnerplatform
Boqx staat sinds begin 2020 geregistreerd als verkooppartner van bol.com. Van der Leeuw en Raaphorst maakten eerst ook gebruik van andere platforms om het uiteenlopende assortiment aan de man te brengen, maar daar zijn ze mee gestopt. Raaphorst: ‘We hebben ervoor gekozen om focus aan te brengen. Nederlandse webshoppers kopen nergens zo graag als bij bol.com, waar we relatief goede marges kunnen draaien. Daar komt bij dat bol.com heel gebruiksvriendelijk is: het is duidelijk wat je wel en niet kunt doen, je kunt altijd hulp inschakelen en de interface is gewoon prettig. Via het Partnerplatform is allerlei informatie beschikbaar die ons helpt groeien, onder andere over assortiment en prijzen.’
Grey spots en white spots
Boqx kijkt ook met belangstelling naar de lijsten met white en grey spots die bol.com periodiek deelt met alle verkooppartners. White spots zijn bestaande artikelen waar klanten wel naar zoeken, maar die ze niet kunnen vinden op de site. Met grey spots wijst bol.com op aanbod dat zoekende klanten wél vinden op de site, maar dat onvoldoende aantrekkelijk is, vaak een gevolg van relatief hoge prijzen of lange levertijden. Volgens Van der Leeuw wakkeren de lijsten de ondernemerszin aan: ‘Ze inspireren ons, maar we kunnen er ook bevestiging in vinden, bijvoorbeeld dat we goed zitten met een gevoel over de verkoopkansen in een bepaalde categorie. Dan pakken we door.’
Prijssterren
Naast de informatie op het Partnerplatform en de lijsten met grey spots, die prijsverbeterpotentieel voor alle verkooppartners inzichtelijk maken, ontvangen de compagnons ook prijssterren van bol.com. Die laten op artikelniveau zien hoe Boqx’ prijzen zich verhouden tot die van relevante andere aanbieders in de markt. Eén ster is een relatief slechte prijs, vijf sterren is een heel scherpe prijs. Van der Leeuw: ‘Daaruit kunnen we opmaken bij welke producten er conversieverbetering mogelijk is als we de prijzen bijstellen. Da’s handig.’
Raaphorst vult aan: ‘Laatst kreeg ik ook een persoonlijke mail vanuit bol.com, waarin we actief werden gewezen op bepaalde verkoopkansen voor Boqx. Daarin zie je dat ze de beweging maken van data en inzichten naar gerichte aanbevelingen, een beweging die wij toejuichen. Het scheelt ons tijd in het actief monitoren van prijzen en andere onderdelen van ons aanbod, waardoor we meer tijd hebben om te doen wat we het leukst vinden.’
Dit artikel behoort tot een serie over zakelijk verkopen via bol.com. In het vorige artikel heb je kunnen lezen over het belang van een onderscheidend aanbod op marketplaces. In het volgende artikel vertelt Frank Maessen op welke nieuwe manieren bol.com verkooppartners gaat helpen om in te spelen op verkoopkansen. Meer informatie over white en grey spots in het assortiment vind je hier!
