De afgelopen twee tot drie jaar is er een grote versnelling gekomen in b2b e-commerce. Dit is duidelijk terug te zien in de markt. Er zijn bureaus die zich specialiseren in b2b en aan de kant van de commerce platformen zijn er partijen die de keuze hebben gemaakt om zich vooral op b2b te richten.
En, ook niet geheel onbelangrijk, spelers in deze markt professionaliseren zich op het gebied van e-commerce. Er wordt onder eigen vlag een grote e-business organisatie opgetuigd en er worden pure players opgericht die als spin-off voortkomen uit grotere spelers.
Hoe meer ik met spelers uit beide kampen werk en hoe verder de markt evolueert, hoe kleiner de verschillen tussen b2c en b2b lijken te worden. Het grootste onderscheid zit in de omvang van de klantendatabase, relatief klein in b2b, en in de aankoopfrequentie die relatief hoog is. En die kleine groep met klanten die vaak komt, ik generaliseer hier bewust even, is duidelijk op zoek naar het oplossen van een probleem. Er zullen vast mensen zijn die heel warm worden van een hydraulische pomp, maar een dergelijk product zal niet snel eenzelfde engagement krijgen als bijvoorbeeld een televisie.
Als b2b-speler mag je een conversiedoelstelling hebben die ver boven een gemiddelde speler uit de consumentenmarkt ligt. Daarnaast zie je in b2b een veel interessantere dynamiek rondom pricing. Van oudsher wordt hier gewerkt met veel verschillende prijsregels op basis van bijvoorbeeld branche en volume. Ook iets wat we richting consumenten nog steeds bijna alleen bij vliegtickets zien.
Er heeft al een grote inhaalslag plaatsgevonden. Van online bestelsystemen gaat het nu echt om e-commerce omgevingen met alles d’r op en d’r aan. De nieuwe spelers leren in rap tempo van partijen die de consumentenmarkt bedienen. Het gaat al snel om bedrijven met een grote schaal en zeer solide cash-positie. Als in de Twinkle100 b2b spelers meegenomen zouden worden, zouden zij de ranglijst veruit domineren.
Ik ben dan ook erg benieuwd wanneer zij als voorbeeld voor b2c gaan dienen op specifieke onderwerpen zoals pricing. Interessante ontwikkelingen dus. Het is leuk om te kijken waar men van elkaar kan leren. Beter dan elkaar te zien als een ander beestje.
Beste Christian,
Ik ben heel benieuwd waar je je uitspraken op baseert en wat je bronnen zijn voor het doen van deze uitspraken. Het bedrijf waar ik voor werk bouwt inmiddels al ruim 10 jaar B2B E-Commerce oplossingen en wij zien toch echt wel hele duidelijke verschillen in de inrichting, functionaliteit en klantbenadering van B2B t.o.v. B2C.
Waar je aangeeft dat de verschillen alleen maar kleiner lijken te worden denk ik dat dat slechts gedeeltelijk waar is. Als je vanuit je persona buyer analyse kijkt naar de zakelijk klant versus de consument, kom je er inderdaad al snel achter dat het verwachtingspatroon aan de webshop sterk overeenkomt. Echter dat is slechts een gedeelte van de E-Commerce ervaring. Als je de klant gaat ontzorgen met B2B functionaliteiten gaan ze het platform ook gebruiken in plaats van offerteaanvragen per mail sturen of even een belletje doen.
De grenzen tussen marktbenadering van B2B en B2C vervagen wel steeds verder aan de voorkant waar het steeds meer een B2X benadering wordt. Pas na de inlog wordt onderscheid gemaakt tussen een B2B en B2C klant. Als er een keer een consument een hydraulische pomp besteld is dat vaak geen ramp. het is vooral bedoeld om nieuwe B2B klanten niet af te schrikken met invulformulieren of het aanvragen van een inlogcode voor de website (wat een gigantische conversiekiller is) Als je eens iets meer wilt weten over B2B E-Commerce mag je me altijd even linken op linkedin (https://www.linkedin.com/in/basvantslot)
Ha Bas,
Leuk dat je reageert! Je eerste zinnen lijken te duiden op dat je het helemaal niet met me eens bent. Echter, als ik je reactie lees + de voobeelden die je aanhaalt dan lijk je eigenlijk hetzelfde te zeggen. De "B2B" functionaliteiten die worden ingezet voor offerte aanvraag zie ik net zo goed in de B2C markt. Evenzo de noodzaak om niet eerst een lang formulier in te hoeven vullen alvorens te kunnen bestellen. Geen punten die mijn verhaal dus tegen lijken te spreken. Overigens baseer ik mijn uitspraken op ruime praktijkervaring in zowel B2B als B2C in een grote variëteit aan branches en bedrijven in verschillende omvang.
Mocht je iets meer willen weten over e-commerce in zijn algemeenheid, zowel B2B als B2C, dan mag je altijd even met met linken op linkedin ;-)
Ik ben het op veel punten geheel met je eens! Je ziet bijvoorbeeld dat grote b2b bedrijven zoals ,="https://a2bc.nl<a2bc</a>," ik="ik" in="in" invulformulieren="invulformulieren" je="je" kunnen="kunnen" lagere="lagere" liggen="liggen" maar="maar" misschien="misschien" niet.="niet." nog="nog" noodzakelijk="noodzakelijk" op="op" orderprijs="orderprijs" orders="orders" per="per" reactie="reactie" shipping.="shipping." tarieven="tarieven" uit="uit" veel="veel" verkeer.="verkeer." volledig="volledig" voor="voor" voordeel="voordeel" voordelen="voordelen" wil="wil" winstmarge="winstmarge" worden="worden" worden,="worden," zeggen="zeggen" zeker="zeker" zijn="zijn" zijn!="zijn!" zoals="zoals" zou="zou">